第2章

2 クライアント単価 60 万円の契約書!?

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あおいさん♪:なぜ不安を取り除くことができたのでしょうか?

リッチー先生:ではちょっと考えてみましょう。実は、コーチ、カウンセラー、キャリアコンサルタントが提供しているサービスに共通していることがあります。

あおいさん♪:共通していること…。

リッチー先生:何だと思いますか?

あおいさん♪:会話をすること、ですか?

リッチー先生:そうですね。会話をしますね。この会話というのは、カウンセリングであったり、コーチングであったり、キャリアコンサルティングであったりします。これらのサービスって見えますか?

あおいさん♪:見えません。

リッチー先生:そうです。目に見えないんです。料金が3,000円であっても3,000,000円であっても目には見えません。唯一見えるものがあるとしたら、それは契約書だけです。

あおいさん♪:たしかにそうですね。

リッチー先生:たとえば、価格が30,000円として、その契約書がA4用紙1枚に500字程度のものだった場合、その契約書にサインしますか?

あおいさん♪:うーん、500字って少ない気がします。

リッチー先生:500字程度では、その契約における権利と義務を表現するのに極めて不十分です。私たちのビジネスでは、民法以外にも消費者契約法や特定商取引法が関係してきます。これらの法律の趣旨を反映した契約書を作ろうとすれば、それなりの文字数になるのは当然です。500字程度であるということは、クライアントにとって大切なことが書かれていないと言えます。大切なことが書かれていない契約書にサインすることができますか?

あおいさん♪:できません。

リッチー先生:あおいさんの契約書は、クライアントにとって大切なことがちゃんと書かれています。3,800字を超える法的文章で。

あおいさん♪:ということは、高い料金を請求するためには、しっかり権利と義務が書かれた契約書を使わなければならない、ということでしょうか?

リッチー先生:クライアントがお金を払うことに不安を感じているのであれば、それを取り除いて安心してもらう必要があります。不安がなくなれば、たとえ高価格であったとしてもクライアントはお金を払います。実際、私が依頼を受けて作った契約書の中には、クライアントとの契約価格が600,000円のものがありました。

あおいさん♪:60万円!?

リッチー先生:そう、60万円です。この価格の中にはテキスト代も含まれていますので、すべてが目に見えないサービスというわけではありませんが、テキスト代を差し引いても高価格であることは間違いありません。この方はコーチングビジネスをする方でしたが、自分だけのオリジナルな契約書の必要性を理解されていました。そしてクライアントの不安を取り除くことに成功しています。もちろん契約書を作成するコストはそれなりにかかりましたが、今では60万円を支払える上質なクライアントに恵まれ、豊かな生活をされています。

あおいさん♪:そんな契約書があったら…。

リッチー先生:実はですね、今あおいさんが使っている契約書の骨格は、この60万円のコーチングビジネスを行っている方の契約書と同じです。

あおいさん♪:えーっ!60万円の契約書と同じなんですか!

 

 

リッチー先生:本当ですよ。カウンセラー用、キャリアコンサルタント用の契約書も同様です。しかも特定商取引法や消費者契約法の趣旨を取り入れ、クライアントの立場と権利にちゃんと配慮した契約書です。

あおいさん♪:私はすごい契約書を使っているのですね。

リッチー先生:これは賢者の契約書です。

あおいさん♪:賢者の契約書!?

リッチー先生:賢者の契約書は、契約の大切さを理解した者だけが使っている特別な契約書です。この契約書を使っているコーチ、カウンセラー、キャリアコンサルタントたちは、契約に対する意識の高さが違います。彼らは、この意識というものが、契約書を通じてクライアントに伝わることを知っています。クライアントにとって大切なことを書面にし、不安を取り除き安心して契約してもらう。これがクライアントからの信頼を勝ち取る秘訣です。私に契約書の作成を依頼してきたコーチを見てください。この方のところには、安心して60万円を支払うクライアントしか寄って来ないんですよ。

あおいさん♪:すごい。

リッチー先生:実は、専門家であるはずの私の方が、この方から学ばせてもたったのです。契約に対する意識の高さがもたらすものが何かを。

あおいさん♪:これは巷に溢れるノウハウとは違うように思うのですが。ビジネスに取り組む姿勢というか、その人の在り方というか…。それに、意識を高く持っている人が成功するというのは、どんな世界にも共通する話ではないでしょうか。

リッチー先生:まったくその通りです。これはノウハウではありません。いいですか。60万円を支払うようなクライアントは、私たちの世界が契約社会であることをしっかり認識しています。契約には権利と義務がある。権利と義務が書かれているものが契約書であり、コーチングを受ける上で大切なことが書かれている。その大切なことを目に見える形で教えてくれるコーチかどうか。クライアントはそういうところをチェックしています。なぜなら、これは投資でもあるからです。

あおいさん♪:投資!

リッチー先生:そうです。クライアントたちは、お金を払って自分の人生を良くしたいと考えています。直接的にお金を増やす株式投資とは異なりますが、間接的に自分の人生を豊かにするための手段としての投資です。ここで問われていることは、その投資に見合った契約書になっていますか?ということなんです。

あおいさん♪:60万円の投資ということは…。

リッチー先生:60万円の投資に値する契約書であるということです。

あおいさん♪:コーチが投資対象になっているとは。

リッチー先生:コーチはもちろん、カウンセラー、キャリアコンサルタントも投資対象です。クライアントは、コーチ、カウンセラー、キャリアコンサルタントに投資して、自分の人生を良くしたいと思っています。その思いに応えるものが目に見える契約書です。契約書を見れば、安心して投資できる対象かどうか判断できます。逆に、契約書がなけば…。

あおいさん♪:安心して投資できない、ということですね。

リッチー先生:そういうことです。不安を取り除かない限り契約してもらえません。

あおいさん♪:そうなると、クライアントの不安を取り除くことも、クライアントの質を上げることも、契約書次第なんですね。

リッチー先生:まずは契約に対する意識の持ち方です。私は、契約に対する意識の高さとクライアントの質は、正の相関関係にあると考えています。

あおいさん♪:正の相関関係…。ええと、X軸の数値が高くなれば、Y軸の数値も高くなるという、昔学校で習ったあの話のことですか?

リッチー先生:そうです。これは難しい話でも何でもありません。契約に対する意識が高くなれば、クライアントの質も自然と高くなる。とてもシンプルな法則です。あおいさんが契約書を変えて高価格の料金を設定してから、クライアントの質が変わったというのはそういうことです。

あおいさん♪:ちょっとビックリです。どうしてもっと早くこの話をしてくれなかったんですか?

リッチー先生:それはですね、たとえ価格が3,000円のビジネスであったとしても、私は自分だけのオリジナルな契約書を作成する必要があると考えているからです。

あおいさん♪:オリジナルである必要性は、価格に関係ないということですか?

リッチー先生:関係ありません。

あおいさん♪:じゃあその必要性はどこから来るんですか?